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文章內容轉載來源：FASTCOMPANY/These 4 signs indicate you’re losing a negotiation by STEPHANIE VOZZA
如果你看到任何這些警告信號，就是時候進行調整了。
每場談判都有贏家和輸家。雖然目標是讓雙方都覺得他們贏了，但有時候會有人直接輸掉。
《談判要義：找到共同點，成為贏家》的作者凱爾德·詹森（Keld Jensen）表示：「很多時候，談判者總是太晚才意識到他們即將輸掉一場談判的跡象。」 但你絕對希望成為掌握主動的那一方。”
詹森表示，有幾個跡象表明你並非在主導談判，實際上更有可能只是在車上的乘客座上拼命抓牢。幸運的是，有可能辨識這些跡象並進行調整。
1.對方已經設定議程
在任何談判開始之前，詹森表示所有各方都需要就議程達成一致。議程應包括會議的規則和結構。它還可以包括確定的價值觀以及任何可能的變數。如果對方在未邀請您參與定義和制定議程的情況下已經啟動了一個議程，請停止談判並請求休息。
詹森說：「去研究對方正在介紹的議程，仔細查看其中的項目，為此準備問題。如果你根據對方的議程繼續談判，你已經落後了，因為你正在接受他們的遊戲規則。」
詹森把這比作打撲克牌，然後在你開始玩之前，對手說：「順便說一下，我們不打國際撲克規則，我們要按照我的規則來打。」他警告說：「如果你接受了，你會輸掉比賽，因為你不知道規則。」
2.對方掌握對話節奏
另一個你將輸掉談判的跡象是對方主動掌握並控制對話。儘管這將是一種推論，但讓你的對手決定下一輪談判的變數是什麼，會讓你處於不利地位。
這是另一個請求休息以打斷流程的時候。詹森說這種策略類似於體育，當一支球隊請求暫停時。教練可能不僅會叫暫停來換替補球員，還會制定戰略，有時這是破壞對方球隊節奏的手段。
3.對方提問不斷
你正在進行的對話類型也可以展示哪一方處於優勢地位。例如，你的對手是否不斷向你提問，卻逃避或拒絕回答你的問題？如果你在提供訊息而得不到任何回報，那就是你在談判中處於劣勢的一個跡象。
詹森說在談判中，我們能夠主導局面，並恢復一些權力的方式之一是向對方提出更多問題，這是一個很多談判者忽略的非常簡單的工具，因為他們認為如果他們不說話，他們就失去了控制。問題的好處在於，當我向對方提問時，我迫使他們開始說話並提供訊息。在談判中，訊息就是王牌。最了解情報的人將是贏家。
4.對方先提出最初方案
詹森認為，在談判中，首先提出提案的人會獲得一個被稱為“錨定效應”的好處。
這是我們將圍繞所提出的提案打轉的傾向，這是主導談判的一個跡象。”
當錨點被認為可信或合理時，錨定效應是強大的。如果它符合市場標準，很難對它進行過於強烈的反擊。
詹森說：「如果你的對手提出第一個報價，透過提問來了解更多有關報價的訊息，並幫助你決定如何回應，來重新掌握控制權，不要爭論。保持冷靜並理性思考對談判更有成效。」
準備工作超級重要
詹森表示太多人要麼沒有花時間準備，要麼不知道應該如何準備或怎樣準備。當你登上飛機時，你會看到飛行員坐在駕駛艙裡，手上拿著一份檢查表。他們可能以前已經開過那架飛機2000次，但他們這樣做是因為如果飛行員忘記按一個按鈕，可能會有140人死亡。”
雖然在薪資談判中很少有人會死亡，但不做準備確實可能會讓你損失金錢。詹森建議制定一份想要的清單並堅持有一個議程。他說自己已經做了很多年了，如果沒有清單，我仍然會忘記東西。
進入談判時要知道你在談什麼，你的起點和目標，以及可談判的變數。詹森說一場糟糕的談判就像將釘子釘入牆壁，只需要一擊就能完成，但要將釘子拔出來卻需要時間，而且在釘子原來的位置留下的痕跡是無法去除的。
在當下看似不錯的策略可能會留下持久的印記。關鍵是了解你可能在不知情的情況下輸掉的地方，這樣你就可以發揮最佳水平，在需要時進行調整。
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